職場上談判要學會扮黑白臉

職場上談判要學會扮黑白臉

職場上談判要學會扮黑白臉

黑臉-白臉策略是談判中很常用的一種技巧。客戶和你說，他很想和你做成這筆生意，但是他的老板不滿意，甚至他將老板不滿意的地方都偷偷告訴你：“老板認為你們的報價太高了，有人出價比你們低，除非你們把價格再下調5%，否則你們可能就沒希望了。”你以為這位客戶和你站到了一個陣營裡？錯了！他和他的老板只是在使黑臉-白臉心理策略而已。

有時，這種策略並非上下級關系才能應用，平級之間也完全可以。比如在一場談判中，一位特別挑剔，全程都黑著臉，另一位就特別寬容，特別友善，那麼，他們就很可能在使用黑臉-白臉策略。

黑臉-白臉策略因為其有效性，因此應用得非常廣泛，所以你不得不小心提防。可以這樣說，當你在談判中，面臨的對手有兩人以上時，你就要小心對方會不會使用黑臉-白臉策略。應對的辦法也很簡單，如果你只有一個人，你就虛構一個黑臉出來，比如你不好說話的上級，難以合作的工作搭檔，甚至是你們公司的出納;如果你是兩個人，那麼更簡單了，你直接和你的搭檔默契配合，也使用黑臉-白臉這一招來對付他們。

有一點要謹記的是，使用這一策略，目的是在談判中盡量減少對抗情緒，同時成功地給對方施加壓力，或者提出條件。所以，當你識別出對方正在使用這一策略時，最好不要直接指出，因為這樣會讓對方惱羞成怒，談判也就沒法進行了。